一、亚马逊运营专业术语表
跨境电商有大量专业术语和缩写。本术语表按字母顺序整理常用术语，帮助新手快速理解行业黑话。
A
ASIN
Amazon Standard Identification Number
亚马逊标准识别号，每个产品独有的10位字母数字编码，如 B08N5WRWNW。
ACOS
Advertising Cost of Sale
广告销售成本占比 = 广告花费 ÷ 广告销售额。ACOS越低，广告效率越高。理想值：10%-30%。
A+ 页面
A+ Content / Enhanced Brand Content
增强品牌内容，允许卖家在产品详情页添加图文模块，提升转化率5%-10%。需品牌备案。
Amazon's Choice
-
亚马逊精选徽章，系统自动授予高评分、快速发货、高性价比产品。可提升点击率20%+。
B
BSR
Best Seller Rank
销量排名，数字越小排名越高。是选品和竞品分析的核心指标。大类目Top 100为爆款。
Buy Box
黄金购物车
详情页右侧"Add to Cart"按钮。获得Buy Box可获得80%+订单。影响因素：价格、FBA、绩效。
Brand Registry
品牌备案
在亚马逊注册商标，解锁A+页面、品牌旗舰店、Vine计划等高级功能。
C
CPC
Cost Per Click
单次点击成本，PPC广告中每次点击的花费。美国站平均$0.5-2。
CTR
Click-Through Rate
点击率 = 点击量 ÷ 曝光量。衡量主图和标题吸引力。优秀CTR > 0.5%。
CVR
Conversion Rate
转化率 = 订单量 ÷ 访客数。衡量Listing综合质量。行业平均10%-15%，优秀产品20%+。
CPC认证
Children's Product Certificate
儿童产品证书，美国12岁以下儿童产品必须通过CPC认证，否则无法销售。
F
FBA
Fulfillment by Amazon
亚马逊物流，卖家发货到亚马逊仓库，由亚马逊代发货、客服、退货。Buy Box占有率更高。
FBM
Fulfillment by Merchant
卖家自发货，成本低但时效慢，Buy Box竞争力弱。适合大件、定制品。
FNSKU
Fulfillment Network Stock Keeping Unit
FBA专属条形码，贴在产品上用于FBA仓库识别。每个卖家的同款产品FNSKU不同。
L
Listing
产品页面
产品详情页，包含标题、图片、五点描述、A+页面、评论等所有内容。
Lightning Deal
秒杀/限时优惠
亚马逊官方促销活动，限时限量折扣。费用$150-300/次，可快速提升BSR和评论数。
LQS
Listing Quality Score
Listing质量分，亚马逊根据标题、图片、五点、A+等综合评分，影响自然排名。
O
ODR
Order Defect Rate
订单缺陷率 = (差评+A-to-Z+拒付) ÷ 订单总数。必须<1%，否则账号可能被移除销售权限。
OA
Online Arbitrage
线上套利，从其他电商平台低价购买产品，加价在亚马逊销售。风险：品牌投诉。
P
PPC
Pay-Per-Click
按点击付费广告，包括SP(Sponsored Products)、SB(Sponsored Brands)、SD(Sponsored Display)。
PL
Private Label
自有品牌/贴牌，从工厂采购白牌产品，贴上自己商标销售。主流模式，利润空间大。
R
ROAS
Return on Ad Spend
广告投资回报率 = 广告销售额 ÷ 广告花费。ROAS > 3为合格，> 5为优秀。
Review
评论
顾客评价，星级+文字评论。评论数和评分直接影响转化率。新品需快速积累50+评论。
RMA
Return Merchandise Authorization
退货授权号，顾客退货时生成的编号。退货率高会影响账号健康度。
S
SKU
Stock Keeping Unit
库存单位，卖家自定义的产品编号，用于内部库存管理。
SP广告
Sponsored Products
商品推广广告，最常用的PPC类型，显示在搜索结果和产品页。按关键词竞价。
Session
会话
访客在24小时内的访问算作一个session。Session转化率 = 订单数 ÷ Session数。
V
VAT
Value Added Tax
增值税，欧盟国家对商品和服务征收的消费税。使用FBA必须注册VAT。
Vine计划
Amazon Vine
亚马逊官方评论计划，免费提供产品给认证评论者，换取真实评论。需品牌备案，30个名额。
VP
Verified Purchase
已验证购买，评论带VP标签，权重更高。只有真实购买才有VP。
W
WEEE
Waste Electrical and Electronic Equipment
电子电气设备废弃物指令，欧盟要求电子产品卖家注册WEEE，承担回收责任。
物流
头程
First-Mile Shipping
从中国工厂到亚马逊仓库的物流。包括海运、空运、快递三种方式。
海派
Sea+Express
海运+派送，性价比高，时效30-40天。适合大货、不急货物。
空派
Air+Express
空运+派送，时效10-15天，价格适中。适合补货、旺季备货。
快递
Express
DHL/FedEx等国际快递，时效3-7天，价格最贵。适合紧急补货、样品。
二、常用工具与资源网站清单
2.1 选品工具
Helium 10
最全面的选品工具套件，包含Black Box选品、Cerebro关键词、Listing优化等20+功能。
付费
$99/月起
Jungle Scout
老牌选品工具，产品数据库庞大，BSR追踪准确，适合新手入门。
付费
$49/月起
卖家精灵
国产选品工具，中文界面，性价比高，包含市场分析、关键词、竞品监控。
付费
¥199/月起
AMZScout
Chrome插件+Web平台，实时显示产品利润、竞争度，快速评估产品。
付费
$44.99/月
2.2 关键词工具
Helium 10 - Cerebro
反查竞品关键词，找到对手流量来源，挖掘长尾词。
付费
MerchantWords
关键词搜索量数据库，提供Amazon实际搜索量，优化Listing标题。
付费
$30/月
Keyword Tool
免费关键词生成工具，基于亚马逊自动补全，快速拓展关键词。
部分免费
Sonar (by Sellics)
免费亚马逊关键词工具，提供搜索量和相关词推荐。
免费
2.3 广告优化工具
Perpetua
AI驱动的广告优化平台，自动调整竞价，提升ROAS。适合大卖。
付费
按销售额%
Teikametrics
智能广告管理，自动化竞价策略，适合中大卖家。
付费
SellerApp
广告分析+优化建议，提供详细的关键词绩效报告。
付费
$99/月起
Sellics
全方位运营平台，包含广告优化、利润分析、竞品监控。
付费
$77/月起
2.4 评论管理工具
FeedbackWhiz
自动化索评工具，发送邮件提醒买家留评，监控差评及时响应。
付费
$19.99/月起
Helium 10 - Follow-Up
自动邮件营销，提升Review获取率，降低退货率。
付费
ReviewMeta
分析评论真实性，识别虚假评论，评估竞品评论质量。
免费
Feedback Genius
智能索评系统，根据订单状态自动发送索评邮件。
付费
$19/月起
2.5 ERP系统
领星ERP
国产主流ERP，支持多店铺管理、财务核算、库存同步、采购管理。
付费
¥299/月起
马帮ERP
老牌ERP，功能全面，适合多平台、多仓库管理。
付费
¥399/月起
芒果店长
轻量级ERP，适合中小卖家，性价比高。
付费
¥199/月起
SellerCloud
国际化ERP，支持多平台、多渠道库存同步。
付费
$500/月起
2.6 图片设计工具
Canva
在线设计工具，海量模板，快速制作主图、A+页面、品牌logo。
部分免费
Pro $12.99/月
Photoshop
专业修图软件，精细抠图、调色、合成场景图。
付费
$20.99/月
Figma
协作设计工具，适合团队设计Listing、品牌店铺。
部分免费
Remove.bg
AI自动抠图，一键去除背景，制作白底主图神器。
部分免费
2.7 学习资源
亚马逊卖家大学
Amazon官方免费培训资源，视频教程覆盖开店到运营全流程。
免费
Udemy - Amazon FBA课程
第三方在线课程平台，有大量亚马逊运营实战课程。
付费
$10-50/课程
Reddit - r/FulfillmentByAmazon
亚马逊卖家社区，讨论最新政策、分享运营经验、互助答疑。
免费
AMZ Advisers Blog
亚马逊代运营公司博客，定期发布运营技巧和行业趋势分析。
免费
The Amazing Seller Podcast
知名亚马逊卖家播客，分享成功案例和实战经验。
免费
Seller Central 帮助中心
亚马逊官方帮助文档，涵盖所有政策、规则、操作指南。
免费
💡 工具选择建议
- 新手期（月销<$5000）：卖家精灵选品 + Canva设计 + 免费关键词工具，控制成本
- 成长期（月销$5000-20000）：Helium 10套件 + FeedbackWhiz索评 + 轻量级ERP
- 成熟期（月销>$20000）：Jungle Scout + Perpetua广告 + 领星ERP + Photoshop
- 团队化：投资SaaS平台，提升自动化程度，节省人力成本
三、新手运营前90天行动计划表
从零到第一单，新手卖家需要系统规划。本计划将90天分为3个阶段，每阶段30天，逐步完成开店、选品、上架、推广全流程。
📚 第1-30天：准备与学习
目标：完成开店、熟悉平台规则、学习基础运营知识、确定选品方向。
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Day 1-3：注册亚马逊卖家账号
准备营业执照、法人身份证、双币信用卡、收款账号（Payoneer/连连）
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Day 4-7：系统学习平台规则
阅读卖家中心帮助文档，学习禁售品、侵权规则、绩效标准
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Day 8-10：购买选品工具
订阅Helium 10 / 卖家精灵，学习基础操作
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Day 11-15：市场调研
分析3-5个感兴趣类目，研究BSR Top 100产品特征
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Day 16-20：学习Listing优化
研究10个爆款Listing，拆解标题、五点、A+结构
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Day 21-25：学习FBA物流
了解头程物流（海派/空派/快递），计算物流成本
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Day 26-30：确定选品方向
列出5-10个候选产品，做初步竞争分析和利润测算
✅ 阶段一成果检验
- 账号开通，后台功能熟悉度80%+
- 掌握选品工具基础操作
- 完成至少3个类目深度调研
- 确定1-2个主攻产品方向
🛒 第31-60天：选品与上架
目标：确定最终产品、完成采购、制作Listing、发FBA首批货。
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Day 31-35：产品最终决策
用"选品决策矩阵"评分，选出1个主推产品
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Day 36-40：找工厂打样
1688/阿里国际站找3-5家工厂，对比价格和MOQ，下单样品
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Day 41-43：样品测试
收到样品后，测试质量、拍摄主图素材
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Day 44-46：确定供应商，下首单
首批建议200-500件，签订合同，支付定金
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Day 47-50：制作Listing
关键词研究（Helium 10 Cerebro）、撰写标题、五点、A+页面
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Day 51-53：设计主图
拍摄/设计7张主图（1白底+6场景/细节图），Canva/PS制作
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Day 54-55：创建父子变体
后台创建Listing，上传图片、填写详情，设置变体（如有）
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Day 56-58：货物发FBA
收到货后贴FNSKU标签，联系货代发头程（建议空派，15天到）
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Day 59-60：准备推广素材
准备PPC关键词表、Coupon促销设置、索评邮件模板
✅ 阶段二成果检验
- 完成首批货物采购（200-500件）
- Listing上架，图片+文案完整度100%
- 货物在途/已入FBA仓
- 推广方案就绪，等待开售
🚀 第61-90天：推广与优化
目标：启动PPC广告、获取首批评论、优化Listing、实现稳定出单。
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Day 61-62：货物入仓，开启销售
FBA入库完成，Listing状态变为"In Stock"，设置初始价格
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Day 63-65：启动PPC广告
创建自动广告+手动精准广告，日预算$30-50，竞价设置为建议竞价
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Day 66-68：设置促销
创建15% Coupon + 10% off首单优惠，刺激转化
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Day 69-75：获取首批评论
使用Vine计划（需品牌备案）或FeedbackWhiz自动索评，目标10-20条Review
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Day 76-80：优化广告
分析搜索词报告，添加高转化词为精准匹配，否定无效词
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Day 81-83：优化Listing
根据广告数据调整标题关键词，A/B测试主图
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Day 84-86：报名秒杀
评论数>15时，申请Lightning Deal，冲刺BSR排名
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Day 87-90：数据复盘与规划
分析90天数据（销量、ACOS、利润率），制定下一季度选品和扩张计划
✅ 阶段三成果检验
- 累计销量100-300单
- Review数量15-30条，评分4.3+
- BSR进入类目Top 5000
- ACOS控制在30%以内
- 实现盈亏平衡或小幅盈利
💰 90天启动资金预算表
| 费用项目 | 金额（人民币） | 说明 |
|---|---|---|
| 首批货款 | ¥10,000 - 20,000 | 300件×¥30-60/件（含包装） |
| 头程物流 | ¥3,000 - 5,000 | 空派，30kg×¥100-150/kg |
| 产品认证 | ¥2,000 - 5,000 | CE/UL/CPC（根据类目） |
| 图片设计 | ¥1,000 - 3,000 | 主图拍摄+A+页面设计 |
| 工具订阅 | ¥500 - 1,000 | Helium 10 / 卖家精灵 3个月 |
| PPC广告 | ¥3,000 - 6,000 | $50/天×30天（新品期） |
| 促销活动 | ¥1,000 - 2,000 | Coupon折扣+秒杀费用 |
| 亚马逊月租 | ¥300 | 专业卖家计划$39.99/月×3 |
| 其他杂费 | ¥1,000 - 2,000 | 样品、商标注册、应急周转 |
| 合计 | ¥21,800 - 44,300 | 建议准备¥30,000启动资金 |
🎯 90天后的下一步
- 成功（月销$3000+）：补货翻倍、扩展变体、开发第2个产品
- 一般（月销$1000-3000）：优化广告降ACOS、改进Listing、加大促销力度
- 失败（月销<$1000）：复盘选品失误，及时止损，重新选品再战
- 长期规划：6个月内上架3-5个SKU，1年内实现月利润$5000+
🎓 全书总结
✅ 核心方法论
- • 选品决定80%成败
- • Listing优化提升转化
- • PPC广告快速起量
- • 数据驱动持续优化
💡 关键指标
- • BSR排名（越低越好）
- • ACOS < 30%
- • CVR > 15%
- • Review评分 > 4.3
🚀 成功路径
- • 90天实现首单盈利
- • 6个月打造爆款
- • 1年建立品牌矩阵
- • 3年财务自由
📖 本书完
祝所有跨境电商创业者：选品精准、Listing爆单、广告高效、利润丰厚！
—— 《亚马逊跨境电商运营全攻略》编写组